老白干，百亿目标先放一放

2025年5月，衡水老白干在全国优商518思想大会上，刚上任的董事长王占刚再度抛出"百亿蓝图"，公司副总张春生则语气笃定地表示"衡水老白干单品做到100亿，这件事一定能够达成"。然而这番豪言落地的时间不过三个多月，老白干便公布了王占刚执掌以来的第一份中期报告：

营业收入21.04亿元，较去年同期下滑15.23%；归属母公司净利润2.62亿元，同比减少18.47%。而最令市场揪心的是二季度数据——单季营收仅8.83亿元，同比大幅下挫32.75%；净利润9613万元，暴跌42.92%。一季度刚刚回到的正增长区间，在淡季一来便荡然无存。

这样的颓势并非老白干一家之困。国盛证券的研究报告显示，2026年二季度整个白酒板块营收同比下滑17.0%，其中区域性酒企的跌幅更触及26.1%。行业正处于一轮全面而深刻的调整周期，地方酒企抵御外部冲击的能力本就薄弱。不过即便如此，老白干32.75%的单季降幅在区域阵营里依然显得格外扎眼。症结究竟何在？

**主动与被动叠加下的规模收缩**

9月16日的老白干中期业绩沟通会上，管理层将原因归结为"行业竞争日趋激烈、终端走货速度放缓、头部名酒向渠道纵深渗透形成挤压"。这番表态并未回避现实，却只揭示了问题的一个侧面。

另一个侧面是企业自身的主动退让。从产品线来看，上半年百元以上价位段贡献营收10.78亿元，同比下降18.10%；百元以下价位段营收10.16亿元，同比下降11.93%。高价位产品跌得更深，与公司所称"宴请类消费场景低迷拖累高端动销"的说法基本吻合。但即便是百元以下的大众产品也出现了两位数的回落，表明压力并不单纯来自消费需求一侧。

更具说服力的线索藏在渠道环节。截至2026年6月底，老白干经销商总数净缩减364家，光河北省就净流失了107家。公司对此的解释是"有意识地优化经销商网络"，涵盖高端产品终端直供模式的变革，以及为稳住价格体系而主动清理的部分渠道。

"这正是二季度营收出现断崖式下滑的核心逻辑。"酒类研究人士肖竹青分析称，白酒行业通行的结算方式是"先款后货"——经销商先行支付货款，酒厂随后安排发货，这笔预付款体现在报表的合同负债科目中。财务数据显示，老白干二季度末合同负债由一季度末的12.09亿元滑落至9.54亿元，短短一个季度蒸发了2.55亿元——换言之，经销商实际打入的资金大幅缩水，后续可确认为收入的基数随之收窄。

"合同负债走低无非两种情形：要么经销商 reluctance 打款，要么是酒厂刻意放慢铺货节奏。老白干显然属于第二种，宁可承受短期报表上的阵痛，也要把渠道里的积压库存消化掉、把价格秩序守住。这是一个难受但不得不做的抉择，只不过付出的代价超出了多数投资者的预判。"肖竹青补充道。

**谁来侵蚀"冀酒龙头"的基本盘？**

主动减速或许能解释报表层面的阶段性萎缩，却无法回答渠道信心为何出现动摇。真正需要深挖的问题是：经销商为何愿意配合收缩？答案指向河北——老白干赖以生存的腹地。大约六成的营收根植于此，河北市场的每一次波动都会被成倍放大。

老白干公布的分区域经营数据印证了这一点：上半年河北地区营收12.44亿元，同比下滑16.05%；二季度情况更加严峻，跌幅扩大至34.94%。继2025年河北营收首次出现18.64%的负增长之后，下滑趋势非但没有止住反而加速，说明这绝非偶发事件。

据业内统计口径，河北省白酒市场总盘子大约在300亿元量级。眼下，这片市场正在经历一场深层的格局洗牌。

第一股压力来自本土竞对的强势出击。丛台酒业去年7月公布的《百亿丛台高质量发展总纲领》明确提出，要将营收从2023年的约25亿元提升至近两年突破30亿元，并以"冀酒王"作为冲刺靶心；山庄老酒的旗舰大单品"山庄皇家窖藏·12"经尚普咨询认证拿下河北200元价格带销量冠军，其掌门人尤文武在今年4月的开窖仪式上正式喊出"2030年销售额冲100亿、进入中国白酒二十强行列"的口号。这两家企业的主攻方向高度重叠，都锁定在100至300元的大众及中高端区间——而这恰恰是老白干最核心的利润来源。

第二股压力来自全国性名酒的持续下探。财达证券的研究指出，省外品牌在河北市场仍握有主导权，本土酒企份额大致在四成左右，高端和次高端价位几乎被全国名酒牢牢把控。加之河北消费者偏爱38至42度的低度产品，泸州老窖借38度国窖1573在河北低度高端细分市场拿下了超过七成的占有率。这意味着老白干在高端化道路上面对的是一片早已被全国品牌占满阵地的红海，向上突围的余地十分逼仄。

由此造成的结果是，老白干在河北陷入了一种进退维谷的窘境——高端推不动、中端缺爆品、低端利薄如纸。

**少数的积极信号**

尽管形势严峻，老白干并非坐以待毙。

产品层面，去年底公司完成了三大事业部的组织架构拆分，衡水老白干事业部实现独立运作，古法系列被大刀阔斧地精简到5支单品，资源向百元档的古法8和200至300元档的古法20集中倾斜。

这一聚焦打法见效的速度比管理层年初预估的要快。数据显示，古法新品于今年1月19日正式切入衡水市场，到6月底已完成全年指标的60%以上，而公司内部原先的预期是半年只能做到40%至45%，实际进度大幅超出预期，管理层据此判断9月底前便可提前兑现古法系列的全年销售目标。

渠道端的执行数据同样颇具看点。仅在衡水核心区域，古法系列半年内新增了超过一万家合作终端门店，远远超出年初3000至5000家的规划上限；消费者扫码开瓶累计超过10万瓶，扫码互动人次逾3万，落地宴席活动超千场。这些都是来自终端的真实开瓶记录，而非简单的渠道压货数字。在消费意愿偏弱的宏观环境下，价格体系始终维持平稳，没有出现倒挂现象，这在区域酒企的新品推广中实属少见。

不过肖竹青提醒，应当理性看待古法的亮眼成绩——其优势目前主要集中在衡水大本营。这套"终端分红加开瓶激励"的渠道打法能否顺利复制到石家庄、保定等省内其他地市，仍有待时间检验。

与此同时，渠道体系一边在瘦身、一边在重建。招商证券研报提到，老白干投入2000万元成立了电商子公司衡水衡创新业电子商务有限公司，统一操盘旗下五大品牌的线上业务，借助天猫、京东、抖音等平台搭建直播带货和即时配送体系。公司还对接了抖音本地生活、歪马送酒等渠道，尝试打通线上线下的新零售闭环。但从规模上看，上半年直销渠道（含团购及线上）营收仅为1.67亿元，同比仍然下滑10.29%，线上板块短期内很难弥补线下渠道收缩所留下的收入窟窿。

在五大品牌矩阵中，真正称得上"亮色"的当属承德乾隆醉。上半年乾隆醉实现营收3.66亿元，同比微增0.8%，是唯一保持正增长的主力品牌。这一增量大概率源于板城烧锅酒在承德本地市场的精细化渠道运营，但总体体量仍然有限。

省外市场则释放了一个不容忽视的结构性信号。上半年老白干在其他省份合计实现营收1.7亿元，同比增长14.72%。虽然绝对数额不大，但在主阵地全面承压的大背景下，这是唯一录得双位数增长的板块。国海证券研报进一步拆解发现，其他省份二季度营收0.90亿元，同比仅微降0.75%，表现明显优于河北（-34.94%）、湖南（-36.52%）、安徽（-37.47%）等核心根据地。这至少说明，老白干在非核心区域的渠道根基并未受到大本营调整的剧烈震荡，部分地区甚至展现出逆风增长的潜质。

武陵酒则是本期最令人沮丧的板块。上半年营收4.11亿元，同比下滑21.6%，湖南地区经销商净减少223家（新增585家、退出808家）。武陵酒的产品结构偏高，以次高端及以上价位为主体，在这一轮需求走弱中受到的正面冲击最为猛烈。"但如果换一个视角，武陵酒在调整期的收缩幅度与湖南大盘的整体下行节奏基本同步，并非它独有的困境。过去在湖南本土积累的品牌心智和消费习惯仍然是未来复苏的筹码，关键要看次高端消费场景什么时候能重新热起来。"肖竹青如此评价。

**再启"百亿征途"**

今年5月的518论坛上，"十年冲刺100亿"的目标被再度摆上台面。公司副总张春生表态"一定会实现衡水老白干单品100亿元的目标"。