AI创业告别"叙事红利"，落地能力成核心战场
近期，具身智能领域连续遭遇三次重击。
第一记重拳出自资本市场。宇树科技登陆公开市场之初，估值曾飙升至逾4400亿元；然而截至9月14日，这一数字已缩水至不到2000亿元，较峰值蒸发过半。
第二记重拳源于IPO监管趋严的消息。9月9日，海外媒体披露，人形机器人赛道企业的上市审查标准或将上调，能否实现稳定营收、逐步收窄亏损，会成为核心考量指标。
第三记重拳则来自业内同僚。梅卡曼德创始人兼首席执行官邵天兰在社交平台上公开炮轰部分具身智能公司的"组局式"商业模式，对其营收的真实性和持续性提出质疑，并直接点名银河通用。银河通用随即作出回应，表示将聚焦于产品打磨、应用场景及技术深耕；9月12日，该公司再次针对网上流传的涉及自身及管理层的不实信息发布正式声明，并已就此向公安部门报警。这三起事件共同揭示了一个现实——具身智能领域的创业者们不能再单纯依靠概念包装，必须真刀真枪地比拼商业化落地能力和盈利水平，强化内生造血机制，争取在泡沫退潮后站稳脚跟。
AI赛道的创业逻辑，同样如此。
9月12日，由北京前沿国际人工智能研究院与AC加速器联合举办的AI场景加速营首期"走进灵御智能"活动中，「定焦One」创始人兼主编贺树龙担任圆桌对话主持人，议题定为"AI创业——从讲故事到拼落地、拼变现"。出席嘉宾包括北京前沿国际人工智能研究院理事长、英诺科创基金合伙人王晟，灵御智能创始人兼CEO金戈，量坤科技创始人兼CEO吕定顺，以及PureblueAI清蓝联合创始人兼CTO王立新。三家公司分别切入机器人、量子与AI交叉计算、AI营销三个方向。
以下是根据现场交流梳理出的八个核心话题，展现这些创业者如何获取客户、评估成效、管控成本，并适应技术与融资环境的变动。
灵御智能拿下的首个标志性客户是京东。不过金戈回忆道，京东七鲜在遴选机器人方案时，采购部门内部存在明显分歧。一部分人认为当前机器人的作业能力尚不及人力，不如安排表演节目，起码能起到展示作用；而门店经理和运营团队则更关注实操表现与采购成本。最终，灵御团队现场演示了食品分装、饮品倾倒、三明治制作等一系列任务，赢得了运营团队的认可。
金戈是在一场行业活动中结识京东机器人业务负责人的。彼时对方正在物色合作伙伴开展POC（概念验证）测试，金戈当即表示可以把设备直接送到门店实地体验。
首次进驻京东七鲜门店时，团队带了两台机器人，结果其中一台在运输途中损坏。当时尚未配备专业防护包装，仅靠胶带简单固定，颠簸之下机器便出了故障。幸存的另一台由技术人员远程操控，跟随店长逐一岗位进行实测，涵盖货架整理、桌面清洁等环节，以确认它能胜任哪些具体工作。此次运输事故也促使灵御后续专门设计了机器人固定箱，确保运输安全。
从初步试用到内部比选，再到门店常态化部署，灵御与京东之间经历了多轮考核。金戈透露，今年7月，京东七鲜正式购入首台灵御机器人，投放于太原门店使用。
清蓝的首笔业务则来源于熟人推荐。
清蓝主营GEO（生成式引擎优化）服务，旨在帮助品牌在AI生成的回答中获得更高频次的曝光与推荐。据王立新回顾，第一个项目推进非常顺畅，客户迅速观察到效果，网站转化率也随之上升。凭借这一成功案例，清蓝紧接着承接了一家头部互联网公司的合作项目。
该大厂的市场团队经验老到，旗下某款Agent产品已上线相当长时间，推广动作也不少，但在各大AI平台上始终未能获得理想的展示位。王立新回忆，清蓝完成交付后，还额外为客户拆解了AI搜索引擎的信息处理逻辑，帮助对方理解为何传统营销打法在此场景下失效。
北京前沿国际人工智能研究院理事长、英诺科创基金合伙人王晟
基于这两家公司的实战经验，王晟谈到了标杆客户对初创阶段企业的战略价值。他认为，关键在于标杆客户是否愿意开放真实业务场景，让创业团队在实际环境中检验产品。产品的优劣、需要迭代的方向，只有嵌入客户端才能真正暴露出来。这一阶段的磨合若做得扎实，客户才有复购的可能，团队也积累了撬动后续订单的信心。
机器人在太原门店跑通之后，灵御与京东的合作范围逐步拓展至更多点位。金戈指出，机器人每天在店内实际运转，天然形成了一种可见性，周边潜在客户因此主动咨询增多。但受限于团队规模和制造产能，部分意向客户暂时无法承接。
量坤同样遭遇了"忙不过来"的窘境。吕定顺起初判断年内未必有实质订单，因此仅配置了一名商务对接人员。当项目陆续涌来时，售前支持力量严重不足。他很快意识到，不能指望最核心的研发工程师整天泡在客户需求沟通上，团队必须重新划分职责。
清蓝则试图借助数字员工Mark，将原本逐单定制的服务流程转化为标准化产品，从而覆盖更广泛的客户群体。但GEO业务面临一个棘手难题：其所依附的AI平台处于持续演进之中。
王立新打了个比方，平台早期以文本处理为主，后来逐步纳入图像等多模态内容，服务商就必须同步适配。即便只是模型升级一个小版本，对同一份素材的解析结果都可能发生偏移。前一个项目中行之有效的策略，到了下一个项目未必还能复用。
这意味着清蓝在产品架构层面需要区分：哪些方法论具有长期稳定性，哪些必须随平台迭代而动态调整。王立新强调，这需要建立对平台和模型变化的持续监控机制，并据此滚动更新自身的算法模型。
在设计机器人硬件之前，金戈首先明确了两个前提：它要执行哪些具体任务，以及目标客户的心理价位在哪里。
灵御最初锁定的场景包括零售超市、酒店服务和物流仓储等商业服务业态。据金戈观察，国内上述岗位的月薪大致落在5000元到8000元区间，客户往往会以这笔人力开支作为参照，来衡量购置机器人是否经济合理。他的目标是，在两年内将整机售价压入10万元门槛之内。
为实现成本控制，部分功能在设计初期就被主动舍弃。机器人未设置颈部关节，也未追求更为灵活的腰部构型。采用的三轮底盘虽然转向半径小、适合紧凑空间作业，但按照金戈的说法，坡度超过七度的地形无法通行，路面粗糙的环境同样不适用。他的策略是先锁定地面条件较好的商超和酒店场景，其余复杂环境暂且搁置。
机械臂方面也是如此。该款机器人末端执行器承载上限为5公斤，虽有工业客户询问能否搬运更重载荷，金戈并未将该需求纳入规划。团队还曾调研过加油站便利店的潜在应用，但发现满足防爆合规要求会导致成本大幅攀升，于是果断放弃了这一细分市场。
"必须在产品定义阶段就把成本打下来。"金戈这样总结。他反对将降本压力主要转嫁给上游供应商的报价谈判。每位客户的需求侧重不同，倘若每新增一位客户就往系统上叠加一项功能，终端售价很可能突破首批客户的承受阈值。适度砍掉非核心需求，才能将定价锚定在目标客群可接受的区间内。当然，前提条件是所选择的细分市场规模足够可观。
产品销往哪个区域，同样左右着利润空间。灵御采用了远程操控技术路线，操作人员可在异地实时驱动机器人。在金戈看来，同一套硬件部署在人工成本更高的城市或国家，投资回报自然更优。因此他对海外市场拓展持高度关注态度，产品认证、当地法规准入等变量都将直接影响商业可行性。
客户在做投入产出测算时，还需将操作员薪酬、设备安装调试及日常维保费用一并计入，然后对比同等工作量下，究竟能否节约开支、效率是否有实质性提升。
王立新提到，市面上有些GEO服务商的操作方式是：在AI平台上反复检索关键词，一旦某次回复中恰好出现了客户品牌名，就截取屏幕画面提交给客户作为成果证明。但客户自行再搜索一遍，大概率看不到相同的结果。单张截图只能证明某一次交互中品牌曾被提及，却无法反映这种出现的频次和概率。
他将效果监测类比为测量体温：如果温度计本身读数失真，医生就无法做出准确诊断。据他介绍，清蓝会以较高频率对相关查询的AI应答进行批量抓取，进而量化客户品牌在其中的出现占比。王立新坦言，公司之所以能够支撑相对较高的服务定价，很大程度上得益于这套系统化的监测与交付体系。
PureblueAI清蓝联合创始人兼CTO王立新
品牌被提及的次数增加，并不能直接等同于销售额的增长。若客户进一步要求以实际成交数据作为付费依据，那就需要完整追踪用户的转化链路——从AI推荐入口点击跳转至品牌官网，再到最终产生购买行为，以及这些订单中有多少确实归因于该项GEO服务。
王立新判断，随着AI平台与电商交易环节的打通日趋成熟，用户从何处触达商品信息、经由何种路径完成购买，将会越来越透明可追溯。客户对营销效果的考核标准也将更加精细，仅凭一张碰巧包含品牌名的截图，将很难再说服决策者买单。
今年央视3·15晚会揭露了AI"投毒"乱象：有人刻意编造或夸大数据，诱导AI据此生成有利于特定产品的推荐内容。这一事件也使整个GEO服务行业面临信任危机。
王立新反倒将此次监管整顿看作行业走向规范化运营的契机。他表示，清蓝此前就已留意到，部分从业者通过夸大甚至捏造……
