苏讯新材海外营收暴增引质疑：近四成函证对象存在差异，逾7亿元回函金额无法对应
本文源自：时代商业研究院 撰稿：陆烁宜
撰稿｜陆烁宜
海外营收猛增且份额突破五成，江苏苏讯新材料科技股份有限公司（以下简称"苏讯新材"）看似光鲜的财报数据之下，其海外收入的可靠性与持续性却接连遭到监管追问。
据北交所官方网站披露，苏讯新材IPO申报于2025年12月获得受理，同年8月28日顺利通过上市委员会审议。在此之前经历的两轮审核问询中，北交所将审查重心聚焦于其海外收入的相关事项。
北交所对苏讯新材海外业务的疑虑绝非无中生有。通读招股说明书及两轮问询答复不难发现，该公司海外业务的高速扩张背后，潜藏着国内外信用结算规则迥异、多个海外核心客户合作时间短暂等多重隐忧；与此同时，中介团队在对海外收入实施函证程序时，察觉到苏讯新材出现了发函方与回函方及其电子邮箱不匹配、回函数额与发函数额存在偏差等异常情形，其外销收入的真实性和长期经营能力不容小觑。
8月26日及9月4日，时代商业研究院围绕公司利润连续走低、海外收入真伪、先实施利润分配再融资补充流动资金等事项，通过邮件及电话方式联系苏讯新材寻求回应，但截至今文刊发仍未得到答复。
海外营收逆市倍增，国内外赊销条款存在明显落差
根据招股书数据，在统计区间内（2023年至2025年），苏讯新材营业收入由24.15亿元攀升至30.25亿元，净利润由1.46亿元增至2.04亿元，年均复合增速分别为11.91%和18.27%。
这份令人瞩目的成绩单背后，苏讯新材的海外市场表现尤为突出，且份额逐步反超国内业务。
统计区间内，苏讯新材国内收入依次为15.80亿元、15.68亿元、13.53亿元，呈现出逐年萎缩态势。与之形成鲜明对比的是，同期海外收入分别为7.15亿元、12.38亿元、14.62亿元，实现了接近翻倍的跨越式增长。就收入构成而言，海外收入占比由31.14%跃升至51.93%。
苏讯新材在首轮问询答复中指出，统计期间内公司海外收入占比较大，系我国金属包装容器出口行业整体景气度上行、海外终端需求强劲、自身产品具备较强市场竞争力、客户群体优质以及专业化国际化布局等多重利好叠加所致，彰显了公司在全球市场上的全方位竞争实力。
至于国内收入及比重走低，公司将其归因于产能逼近瓶颈。在产能总量受限的前提下，公司不得不主动调整订单组合与资源配置。相较国内市场，镀铬薄板与镀锡薄板在海外市场的售价及利润率通常更为可观，因此在产能紧张的条件下，倾斜承接出口订单有利于改善公司综合盈利水平。正是基于此逻辑，公司在统计期内主动优化接单策略，优先吸纳单价更高、利润更厚的海外订单，由此推动海外销售额及占比稳步抬升，国内销售占比则随之回落。
然而，在业务重心向海外市场倾斜的同时，苏讯新材的赊销管理策略也出现了显著分化。
首轮问询答复材料载明，面向国内客户，统计期间内苏讯新材主要执行"预付全款方可提货"的结算制度，买方通常须在取货之前结清全部货款。而面向海外客户，公司则主要运用信用证（即期或远期）、预收定金后凭提单支付尾款以及货到港口后再付尾款等多种结算手段。其中，公司说明信用证方式有利于压缩跨国贸易中的信用敞口；定金加凭提单付尾款的机制能够在货物发运的关键环节锁定资金；定金加到港付尾款则在保障交易安全的同时适度照顾了买方的资金调度需求。
除对海外买家实行相对宽裕的赊销条件外，从盈利指标观察，伴随海外收入比重的走高，海外板块毛利率出现大幅滑坡，统计期间内由20.30%跌至15.44%，累计缩水将近5个百分点。
倘若海外市场需求果真旺盛且有利于拉升苏讯新材的综合获利能力，那毛利率何以出现如此明显的下行轨迹？在海外收入已占据半壁江山的现实下，这种国内外赊销规则的不对称设计，是否预示着公司盈利品质正面临愈发严峻的流动性压力？
若干海外核心客户合作时长偏短，或与携手六载的老主顾实质断交
苏讯新材海外收入增长的含金量还需经受另一层面的审视——客户群体的稳固程度与质量层次。
首轮问询答复披露，在17家主要海外大客户当中，有多家客户的合作历史较为短暂。
具体而言，合作仅满1年的海外大客户有2家，分别是WIN FAITH TRADING LIMITED和杭州协鑫（香港），2025年各自贡献的收入为8820.70万元和6381.06万元；合作仅满2年的同样有2家，即PT.UNITED CAN与Manakin Industries, LLC，2024至2025年间，前者累计贡献收入9036.15万元，后者累计贡献5900.39万元；合作仅满3年的CANPAC，在整个统计期间合计带来收入4285.99万元。
苏讯新材旗下多家收入达千万量级的海外大客户合作期仅为1至3年，其商业逻辑的合理性及业务关系的持久性尚待进一步检验。
更引人警觉的是，LLFLEX, LLC作为一家与美国苏讯新材维持了六年合作关系的供应商，统计期间内苏讯新材对其的销售收入分别为3165.41万元、283.39万元、-63.07万元。
针对2025年出现负数销售记录的情况，苏讯新材在二轮问询答复中解释道，2025年度公司与该客户之间未产生任何新签订单。公司此前在2023年和2024年已确认收入的对应批次货物，在远洋运输途中，因船体晃动、外包装破裂受潮或集装箱内壁凝结水滴渗等原因，导致产品出现锈蚀等品控缺陷，客户遂以此为由发起质量赔付请求。经双方协商达成一致，公司承担了相应的售后补偿义务，并以现金方式向客户支付了赔付款项。
这就引出一个疑问：LLFLEX作为苏讯新材合作长达六年的老伙伴，2025年已无任何新增业务往来，仅剩售后赔付事宜的处理，这是否表明双方的合作关系已在实质上宣告终结？其余海外大客户之中，是否也存在类似的品质纠纷或潜在的售后索赔隐患，海外核心客户流失的概率究竟有多大？
海外收入回函不匹配比例节节走高，逾7亿元收入函证存在出入
在海外收入急剧膨胀、部分海外核心客户合作期偏短的大环境下，苏讯新材收入真实性的核验工作亟须给予高度关注。
二轮问询答复材料显示，统计期间内，中介团队对海外收入的发函覆盖比率分别为89.02%、91.77%、93.80%，回函比率分别为84.69%、84.90%、80.49%。单从数字表面看，函证覆盖面达到了八成以上。
然而，统计期间内，苏讯新材海外收入发函方与回函方及其电子邮箱不匹配的金额占海外总收入的比例分别高达32.35%、37.52%、39.05%。换言之，苏讯新材近四成的海外收入函证中，发函对象与回函对象及邮箱或许并非同一主体，而且这一比例还在不断攀升。
保荐机构对此给出的解释是：发函对象系客户方的业务采购岗位人员，而回函的发送者则是客户方的财务岗位人员，函证数据经过财务部门复核后由其加盖印章、签署姓名后发出。经核实，上述回函邮箱均属被询证企业的官方域名邮箱，发件人确系客户财务工作人员，回函渠道真实可信。
可是，面对众多客户均出现发函方与回函方及邮箱不吻合的状况，这样的说辞能否令人信服？
再者，就回函金额而言，二轮问询答复材料揭示，统计期间内，苏讯新材海外收入回函金额与发函金额存在差异但经调节后一致的金额分别为1.93亿元、2.74亿元、2.59亿元，占海外营业总收入的比重分别为25.68%、20.75%、16.37%。据此推算，整个统计期间内，其海外收入回函不符但调节后吻合的累计金额超过7亿元，约占统计期间海外营业总收入的20%左右。
对于这笔巨额的海外收入回函出入，中介机构一律将其归结为货物海上运输期间及客户财务系统滞后记账所造成的时间性差异——发行人在货物装船离港时已完成控制权移交，但客户方面尚未完成账务处理。
将合计逾7亿元的函证差异统统用时间差来圆场，是否存在年底集中装船突击确认收入、跨会计期间确认营业额的嫌疑？苏讯新材是否对海外买家存在大批已单方面确认收入而对家尚未认可的跨期交易？这些疑问仍有待给出清晰答案。
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